Есть такая профессия мерчендайзер. Это человек, который продвигает товар и расставляет его на полках так, чтобы мы «захотели» купить как можно больше. Такие специалисты очень хорошо знакомы с психологией покупателей. И они знают, что их можно разделить на три категории.
- Первые перед походом в магазин составляют точный список необходимого и строго его придерживаются.
- Вторые, составив список покупок, покупают что-нибудь еще на ходу.
- И последние — это импульсивные покупатели.
Большие супермаркеты специально организованы так, чтобы человек обошел как можно большую торговую площадь. Для этого востребованные товары (молоко, хлеб, полуфабрикаты
Кроме того, специалисты знают, что магазин должен быть устроен по правилу «золотого треугольника». Это тоже относится к психологии человека и означает, что он начинает движение, в том числе и движение глаз, по часовой стрелке. Поэтому и вход в зал делают зачастую слева. Это является первой вершиной треугольника. Затем идет особо востребованный товар, который расположен как можно дальше. И третья вершина — это уже касса. А пока покупатель пройдется — может, и купит то, что даже и не планировал.
Следующая уловка заключается в том, что большинство людей смотрят на полки, находящиеся справа. И «золотой» становится полка, которая является первой в поле зрения покупателя — та, что находится на уровне глаз. Известно, что лучшее место на этой полке, куда большинство и смотрит, — это верхний левый угол.
Но это не значит, что сюда выкладывается залежалый товар. Это место отдается популярной продукции. Так как прибыль магазины имеют с оборотов, им выгодно, чтобы и доход от таких «точек» был максимально большой. Поэтому дешевые макароны, если и есть в супермаркетах, будут лежать где-нибудь на задворках, а на виду вы найдете дорогие, в стоимость которых включены затраты на рекламу.
Таких же принципов придерживаются в магазинах одежды и бытовой техники. Правда, в магазинах бытовой техники реже приходится рассчитывать на импульсивные покупки, и в основном — непрофильного товара. Можно, например, заметить рядом с газовыми плитами моющее средство, около микроволновки — посуду
Следующая уловка называется «эффект кариеса». Это когда на полках держат мало одного вида товара, и покупатель думает, что он хорошо раскупается — значит, самый качественный. Еще рядом с товаром подороже ставят товар дешевле в два раза. Тут уж, как говорится, выбор определен заранее.
Также всем продавцам известно, что рядом с кассой совершается большинство импульсивных покупок. Это, как правило, мелочь. Купишь и не заметишь. То жевательную резинку, то шоколадку, если не себе, то ребенку. Особенно если перед кассой очередь.
Кстати, для детей существуют «специальные» полки. Они расположены так, чтобы в зону видимости детей попадали различные вкусности, игрушки. Возьмет в руки, и родитель уже не сможет отказать ему.
Для увеличения продаж используют и «музыкальный» метод. В час пик включается энергичная музыка, под нее люди двигаются быстрее. Но музыка выбирается без слов или на иностранном языке, чтобы покупатель на ней не заострял внимание.
Но и это еще не все. Для мерчендайзера выгоднее, когда покупатель ходит по магазину с тележкой, а не с корзиной. Так как тяжесть в руках отвлекает от покупок, корзина быстрее наполняется, а в тележку положишь несколько покупок, места еще много — и хочется еще что-нибудь купить.
Также специально на дорогих продуктах указывается десятая часть стоимости товара, а внизу мелкими буквами дописано: «за 100 граммов». Это чтобы реальная цена не отпугивала покупателя.
Цветом ценников на покупателя тоже ухитряются воздействовать. Желтый цвет, как известно, означает скидку. Привыкнув к этому, в другой раз покупатель может купить товар с желтым ценником, но уже без скидки. А еще иногда дарят подарки, но их стоимость уже включена в цену продаваемого товара.
В общем, хитростей у продавцов много, и угнаться за ними вряд ли возможно. Поэтому самый универсальный и простой способ экономии денег — это составить список необходимого перед походом в магазин, и не брать с собой в кошельке большие суммы.
Полезная инфа!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Еще одно "свойство" тележки - громоздкость. Если зашел с тележкой в проход, развернуться и пройти назад невозможно, надо дойти до конца.
Лично я покупаю только в тех магазинах, где можно найти корзинку. Если корзинки нет - по нахалке срываю пачку пакетов (они в Америке пока что бесплатные). На реплику кассира - "ОНИ (администрация) этого не любят" - отвечаю просто: "а я не люблю этих мамонтов" (это я о тележках).
Кстати, еще один "секрет" крупных супермаркетов: дискаунтные карточки. Постоянным покупателям предлагают такие карточки: зарегистрируйся (не только имя, но и адрес) и получи карточку, по которой некоторые товары продаются со скидкой. В результате магазин составляет "профиль" покупателя, который используется в таргетированной рекламе и даже продается другим рекламным агентствам.
И еще один пример из собственного опыта.
Как и большинство покупателей, я постоянно покупал все в одних и тех же привычных магазинах. А однажды в день праздника один из таких "привычных" оказался закрыт. Почесал в затылке, вспомнил где еще продается тот же товар... и оказалось, что в другом месте (в WalMart'е) дешевле. Теперь в других магазинах покупаю только то, чего в WalMart'е нет.
Мораль сей басни проста: даже если покупаете все в одном месте - СМОТРИТЕ ПО СТОРОНАМ!
0 Ответить
В таких "уловках" не всегда запрятан злой умысел меркантильных людей. Многие детали делаются просто для удобства. Хорошие управляющие иногда заботятся о лёгкости покупателей в магазине и стараются работать на постоянных клиентов. Как говорят, "иногда банан - это просто банан".
0 Ответить
Поели.
Пишем списочек для закупки.
Ставим бюджет.
Идем в магазин с калькулятором(телефон, смартфон итд) и списочком.
Фиг обманешь.
0 Ответить
Бобен Рандомный, обманешь, да еще как!
У нас в Америке цена на ценниках указывается без налога. На одни товары налог есть, на другие - нет, это выясняется уже на кассе. Иногда бывают разные ставки налога на разные категории товаров. Замучаешься считать...
А бывают и местные налоги: один и тот же товар "за речкой" может быть дешевле или дороже в зависимости от ставки местного налога.
0 Ответить
Надо не забывать еще про один прием, который часто используется в больших супермаркетах. Речь идет о перекладывании товара с одного места на другое. Покупатель, регулярно посещающий магазин, обычно уже не ходит предписанными кругами, а сразу же направляется к нужным полкам и прилавкам. вот тут и срабатывает эта хитрость, ты подошел за сахарным песком, а там моющие средства лежат. Приходится обходить опять весь магазин. только привыкнешь, а тут уже новая перестановка.
Оценка статьи 4
0 Ответить
Владимир Жестков, а я поступаю просто: если в каком-то магазине практикуют такое, я меняю магазин. Покупаю там, где администрация думает о моем удобстве. А если администрация считает себя "самой хитрой" - будет терять постоянных покупателей...
0 Ответить
Да верно, иногда хлеба обыщешься в большом магазине, запихнут куда-нибудь в дальний конец.
А я где-то читала, что ещё запахи вкусные распыляют в торговых залах для пробуждения чувства голода.
На полках обычно впереди выставляют товар с оканчивающимся сроком годности, а поновее - задвигают поглубже. Я эту уловку давно знаю и достаю кефир-сметану-творожок из глубины полки. Просрочку пусть сами едят.
Оценка статьи: 5
2 Ответить
Мария Абрамова, согласен насчет запахов. особенно актуально для кофейно-чайных отделов.
0 Ответить
Спасибо, прочитала с удовольствием. Люблю узнавать о разных профессиональных "хитростях".
Так же читала о том, что в супермаркетах ставят запись "особой" музыки, которая должна сподвигнуть покупателя на совершение дополнительных приобретений. Или просто, сподвигнуть
0 Ответить
Галина Ещенко,
а и означает, что он начинает движение, в том числе и движение глаз, по часовой стрелке. Поэтому и вход в зал делают зачастую слева.
Читается неплохо, но такие досадные ошибки, чувствуется, что материал автору чужой.
Даже покупатель, чуть внимательный, заметит по ближайшим магазинам, что вход, обычно, конечно, справа..
Оценка статьи: 5
3 Ответить
Жульё! А всё равно в случае со мной и Ми-ко эти уловки не прокатят. Лишних денег у нас нет, и мы свои копеечки десять раз пересчитаем, прежде чем расстанемся с ними.
1 Ответить
Еще уловки которые замечал:
). Выбрав товар по ценнику, покупатель на кассе обнаруживает что взял другой товар. Идут обратно менять не часто.
1) Куча однородного товара, с похожими названиями. Ценники отдельной группой, так что сопоставить товар с ценником часто невозможно. Естественно, на виду самые заманчивые ценники, и самый дорогой товар.
2) разновидность первого, но уже больше смахивает на жульничество. Товары на полке лежат как-бы отдельными кучками, и ценник прикреплен напротив кучки. Но слишком систематически чтобы быть случайностью, кучки либо смещаются относительно ценников, либо дорогой товар закрывает кучку с дешевым (якобы не хватило места и перевалился туда
3) Маршрут покупателя к товару, за которым он пришел в магазин, удлиняется не только тем что, востребованный товар находится далеко. Если он постоянный покупатель - быстро заучит и будет идти напрямую к цели не глядя по сторонам. Поэтому местонахождение товаров стараются регулярно менять, чтобы нужный товар приходилось искать.
Оценка статьи: 5
1 Ответить
Галина Ещенко, полезная статья.
Про трюк с тележками вместо корзин не знал раньше.
То что сладости располагаются на уровне детских глаз и возле кассы, наверное все замечали. Раздражает сильно. Практически всегда приходится стоять там. Видимо это тоже продумано. Если в часы пик работают все кассы, то в другое время кассир уходит на подтоварку или еще по каким делам, но очередь почти всегда есть. И если стоишь с детьми, ничего не добавить в корзину возле кассы очень трудно. Дети часто поднимают шум и многие родители чтобы не скандалить среди толпы уступают им. На их лицах в это время видны досада и раздражение. Поэтому, я не склонен мириться с мнением что на то они и маркетологи чтобы заставлять нас покупать больше. Считаю что с этим нужно бороться.
Бывает, когда, мерчендайзеры, явно перестарались, просто ухожу из магазина без покупки. Например, хлебный отдел запрятали так далеко, что сразу и не найдешь.
Оценка статьи: 5
1 Ответить
Это еще что! Сейчас популярны "говорящие" продукты. Скажем, пробка на водке, призывающая выпить, или припясывающая при "виде" покупателя пачка маргарина, напевающая "Купи меня!". Я уж не говорю об игрушках. Небольшой чип, зато сколько новизны!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Сергей Денисевич, Да уж, детей в такие магазины лучше не водить! Я так и стараюсь делать.
По детям как раз хорошо заметны результаты трудов продавцов. Они (дети) там просто теряют душевное равновесие.
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Согласен с автором в некоторых деталях. На самом деле не всё так проблематично, данная схема "Золотого треугольника", скорее всего исключение, чем правило торговли, встречается крайне редко. К примеру, вот список крупных продовольственных магазинов, где вход располагается с права, а не с лева, и люди идут не по часовой стрелки, а против часовой:
Сеть супермаркетов: Копейка, Пятёрочка, 7 континент, Паттерсон, Квартал, МЖК… Гипермаркеты: Ашан, Карусель, Виктория… С левосторонним входом мне встретился только один "универсам" площадью 50 метров… Система продажи товаров с помощью мерчендайзера в перечисленных мной магазинах видна только в одном. В ряде магазинов хлеб и другие востребованные товары вообще находиться недалеко от входа. Вот с жёлтыми и красными ценниками практикуются практически все. А у 3 магазинов из моего списка, явно плохо с арифметикой, товары в чеке становятся дороже чем на ценнике, я неоднократно ругался с руководством этих вороватых магазинов и писал в проверяющие инстанции, но ситуация не изменилась. Так что у нас лучше своруют, чем будут продавать по мудрёной схеме.
0 Ответить
Галина Ещенко,а у нас вход слева и все так как автор описал в статье.
особенно в магазинах "метро" пишет цена дешевая но всегда нужна всматриваться что за одну вещь а не две или несколько как в упаковке или за 100 грамм. уловок много я давно их разучила для себя. мы покупатели тоже не пасем траву.
они хитрые а мы умные.
0 Ответить
Насчет движения по часовой стрелке. Тут как раз всё наоборот - вход делают СПРАВА и двигаемся мы против часовой стрелки. По крайней мере, в Липецке все супермаркеты так построены - Metro, Real, Spar ,все Перекрестки, ну и мелкие тоже...
1 Ответить
Согласна! У нас и в Ашанах, и в ИКЕЕ, и в ОБИ - вход справа и движение против часовой.
0 Ответить
Забавная статья. С точки зрения обывателя.
Мерчендайзинг - часть маркетинга и такая же наука, как и все остальные. А вы словно Америку открываете - оказывается, меркетологи ЗНАЮТ психологию клиента!
Маркетинг для того и существует, чтобы заставить покупателя совершить покупку. Реклама, мерчендайзинг и должны быть грамотными, профессиональными. Беда, коль сапоги начнет тачать пирожник...
0 Ответить
Спасибо за информацию, Галина. Весьма полезна, только с акцентами не совсем согласен.
Поправка: в названии очепятка. Потом для читабельности хорошо бы поделить текст на абзацы, как того требуют правила.
Оценка статьи: 5
0 Ответить