«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону?

О чем же я буду писать? Вначале мне бы хотелось поговорить о том, как важно уметь вести переговоры и на что это влияет. Данную тему я включаю в небольшой цикл статей, которые я буду вести — «Методы ведения переговоров». Сегодня я затрону тему назначение встречи по телефону, что является первым шагом к успешной коммуникации. Название темы от первоисточника «Техника телефонного боя» или кратко «ТТБ». Ну что, я готов! А вы? Ну, тогда поехали…

Как важно уметь правильно проводить переговоры? Ребята, это ОЧЕНЬ ВАЖНО! То, как вы общаетесь — в корне влияет на то, как относится к вам собеседник, а также на результат беседы. Понимая принципы (неписаные законы) ведения переговоров, вы в силах придавать эмоциональную окраску беседе, устанавливать временные рамки и дальнейший ход событий. То как вы себя покажите в разговоре, дополнит ваш портрет в глазах вашего собеседника. Порою, начав разговор с человеком, мы сразу же видим его в другом свете в лучшем или в худшем, всего лишь благодаря общению.

Представьте, что нам предстоит общаться с серьезным бизнесменом, мы надеваем костюм, синюю рубашку, начищенные до блеска туфли, любимый галстук, другие важные аксессуары и направляемся на встречу. Приходим на 15 минут раньше на условленное место, так как встреча достаточно важна для вас, знакомимся с местом переговоров, чтобы более комфортно чувствовать себя при разговоре, оставляем за столиком два стула, таким образом, что бы они небыли напротив друг друга и ждем. В условленное время, в кафе входит прилично одетый мужчина. На запястье поблескивают золотые часы Rolex, по торчащей нитке из рукава пиджака вы догадываетесь, что он от Dolce & Gabbana, стук каблука не введет вас в заблуждение — это Marina De Golle. Сердце застучало в десятки раз сильнее, приняв дозу адреналина, руки сжались в кулак, в попытке сдержать себя, быстрое, отработанное приветствие, непонятная ухмылка на лице у собеседника — встреча началась.

Результаты переговоров могут быть какими угодно. И если заглянуть немного раньше, в тот момент когда парень назначал встречу этому серьезному джентльмену — можно не сомневаться в том, что беседа по телефону прошла примерно в таком русле как и встреча. Не исключая, что все в нашей жизни реально, я все же остановлюсь на том, что парень нуждается в толковых советах :)

Я уверен, что методики, которые я приведу ниже, смогут помочь этому парню, вам и лично мне в грядущих переговорах. Используя хотя бы малую часть из предложенных техник, вы почувствуете себя намного увереннее, вы будете тверже сидеть в кресле и получать удовольствие от процесса общения. Да, хочу сказать также, данная методика была с успехом использована мною в обольщении и соблазнении женщин, мне кажется, что если подойти с креативчиком, то ее использование может быть применено в различных областях жизни человека.

«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону?

Аксиомы ТТБ:

1. Телефон предназначен для назначения встречи! Звонок длится не более 2−3 минут!!!

2. Техника ТТБ строится на вопросах!!!

3. Мы должны любить слово «Нет «!!!

4. Мы ни в коем случае не уговариваем и не обманываем!!!

5. Мы должны отдавать себе отчет кому звоним!!!

Пункт 1. Приветствие.

Очень важно, когда на той сторонепровода кто-то взял трубку, сказать волшебное слово «Здравствуйте».

Пункт 2. Представиться.

Важно назвать свое имя, так как это правило хорошего тона. Деловые люди всегда представляются друг другу, не смотря на то, что знают друг друга не один год. Если это делают они, то почему же этого не делать всем остальным?! Да и потом, человек может не успеть посмотреть на экран телефона (блютуз). Ваше «Отгадате кто!» введет человека в неловкое состояние.

Представьте себя с позиции «Здравствуйте это …», это в корне меняет отношение оппонента к вам на другом конце провода. Позиция также действенна, но при этом придает менее официального значения. СОВЕРШАЯ ЛЮБОЙ ЗВОНОК ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРЕДСТАВТЕСЬ — возьмите это за правило!

Пункт 3. Граница.

Мы совершаем деловой звонок, а деловые люди любят КОНКРЕТНЫЕ разговоры, поэтому нужно говорить коротко, по делу и цифрами. В этом пункте мы должны обозначить границы нашего разговора и его суть. ТТБ строится на вопросах, поэтому здесь можно задать вопрос:

«У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «. То есть этим мы сказали, что разговор будет КОРОТКИЙ и СЕРЬЁЗНЫЙ. В данном случае мы интересуемся у человека — есть ли у него время для разговора с Вами — это жест учтивости по отношению к оппоненту. Этот шаблон универсален, его можно использовать практически всем и в любой ситуации.

«У меня мало времени и поэтому сразу к делу!». В этом случае — больше напора и дерзости.

Что здесь может произойти? Человек может сказать «Да» или «Нет». Если да — то переходим к следующему пункту. Если человек говорит «Нет «?!

Давайте научимся любить слово «НЕТ «! Многие допускают ошибку — человек говорит: «Ты знаешь мне не до этого…», а Вы ему: «Да нет, подожди, я звоню по очень важному делу, ты мне нужен, я без тебя не могу…» — начинаете человека грузить. Если Вы услышали слово «Нет «нужно сказать «Отлично!», «Замечательно!», «Прекрасно!», «Супер!» или любое другое слово данного контекста. И завершить — «Перезвоню вам позже. До связи!» и тут же положить трубку. Почему нужно завершать позитивным словом «Хорошо» или словом аналогичным ему? Потому, что говоря «Нет «человек подсознательно «натягивает» с вами отношения, вы собирались ему что-то сказать, а он вам отказывает. У человека возникает подсознательный ответ, и параллельно возникает чувство вины. Для того чтобы эту натяжечку снять, вы говорите: «Замечательно», то есть говорите человеку, что ничего страшного не произошло, «Нет «так «Нет»: «Отлично перезвоню вам позже! До связи!» и кладете трубку без всяких продолжений разговора.

Если Вы звоните другу или же приятелю и по тону понимаете, что человек не может говорить или же ему в данный момент не до вас:

Вы «У тебя есть 2−3 минуты на серьезный разговор?»

Он «Нуу давай! (торопливо)» — помогите ему сказать «Нет»

Вы «Отлично, перезвоню позже. Пока. Я вижу тебе не до этого» — положили трубку. Если Вы помогли человеку сказать «Нет», он подсознательно начинает Вас уважать за то, что вы проявили уважение к нему.

И вот вы услышали «Да» и это значит, что переходим к следующему пункту.

Пункт 4. Интрига.

Данный пример касается когда мы звоним абсолютно адекватному человеку.

Очень часто происходит следующее:

Пример:

Вы: «У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «

Он: «Ну, в общем, есть, а о чем пойдет речь?»

Это вопрос, в котором есть скрытое «ДА». Мы на вопрос не отвечаем, не пытаемся подсказать или объяснить с самого начала, о чем пойдет речь, а переходим напрямую к «Интриге».

В этом пункте мы излагаем человеку суть нашего предложения, суть вопроса, мы позвонили для того что бы заинтриговать человека, пригласить его на встречу. Чем профессиональнее Вы научитесь быть интригантом, тем успешнее у Вас будет получаться.

Пример:

Вы: «У меня к вам есть обоюдовыгодное предложение, касающееся…(предмета встречи)»

Он: «А какой банк будем грабить?»

Это вопрос, в котором есть скрытое «Да» — человек готов к действиям.

Очень часто в этом пункте люди начинают юлить, так как хотелось бы обсудить само предложение на встрече — это проходит осознано, либо же неосознанно. Мы недоговариваем, разговор получается плавающим, после чего у человека появляется масса вопросов и ему становится легче отказать Вам. Никогда не обманывайте людей и не юлите. Обман — потеря человека, ухудшение отношений с контактом. Никогда никого не уговаривайте! Когда Вы тащите человека — он отталкивается, когда толкаете — он хватается за Вас. Хочешь поймать — отпусти.

Почему нельзя отвечать на вопросы? Есть некая игра, в которую люди играют с детства, она проходит на подсознательном уровне и имя ей — «Ранговая игра». Когда Вы позвонили человеку и начинаете разговор, Ваши с опонентом ранговые позиции абсолютно одинаковые. Как только человек задает Вам вопрос, он автоматически становится на одну ранговую позицию выше Вас, при этом неважно, это ТТБ или же разговор тет-а-тет при встрече. Он задал вопрос и как только Вы начинаете отвечать, Вы опускаетесь на одну ступень вниз. Следующий вопрос — человек поднимается, Вы же обратно теряете одну позицию. Отвечая на вопрос, Вы позволяете задавать следующий, при этом теряете возможность управлять разговором и придерживаться цели звонка (встречи). Если же вопрос просто требует ответа, то ответив обязательно задайте вопрос, этим вы сохраните свою ранговую позицию.

Пример.

Он: «Какое именно предложение?»

Вы: «Предложение касающееся…(предмета встречи, по сути повторяем то что говорили в самом начале). Когда вы сможете уделить мне время?» — выдерживаем небольшую паузу, если не следует еще вопросов, переходим к Вилке.

Будет эффективно вести отдельный блокнот, где Вы будете писать вопросы, которые Вам задают люди и записывать ответ вопросом на вопрос, который в следующий раз Вы используете. Люди в основном задают одни и те же вопросы.

Пункт 5. Вилка (назначение встречи)

Прием «Выбор без Выбора».

«Для этого нам необходимо встретиться, когда тебе удобней, во вторник в первой половине дня либо в четверг во второй, в 15:00 или в 18:00?!»

Этот прием частично исключает возможность оппонента придумать себе причину не встречаться с вами. Вы акцентируете его внимание на двух конкретных точках, из которых он обязан выбрать. Так же, вы должны учитывать, что если вы общаетесь с достаточно серьезным человеком, у которого день расписан по часам, то в вилку попадете вы. Да и вообще, знайте, что успешные люди именно так ведут переговоры и если у вас получилось «вести» такого человека — открывайте шампанское, вы добились конкретных результатов в данном направлении. Идем дальше.

Пункт 6. Место встречи.

Нужно очень четко обозначить место встречи. Если вы договорились на 18:00

«Без пятнадцати шесть я буду Вас ждать по адресу… (адрес офиса, кафе…)» Но лучше всего человека встретить и провести в офис, потому, что у Вас будет 2−3 минуты для того, чтобы подготовить человека к встречи. Сделать промоушен предстоящей встречи или же промоушен тому человеку, который будет давать информацию.

Пункт 7. Фиксация

«Хорошо я записываю!» и слово в слово повторяете то, что Вы перед этим говорили: «Четверг 18:00, Иванов Иван Иванович, адрес места встречи»."Я записываю!" Часто после этой фразы человек вспоминает, что будет чем-то занят в это время. В некоторых случаях оппонент подсознательно ждет ослабления Вашего напора, чтобы отказать, он несерьезно, пока еще, относится к встречи. Но когда Вы говорите, что у него включаются мозги, он понимает, что речь идет действительно о каком-то серьезном разговоре, вы выделяете для этого конкретное время и вы ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО позвонили по делу.

Пункт 8. Капкан.

«Пожалуйста, будьте вовремя, потому что вместе со мной на встрече будет Евгений Александрович — известный юрист, который введет Вас в курс дела по некоторым вопросам…». Человек понимает, что вы пригласили на встречу еще одного человеком и если он не придет, то он подведет Вас, и в свою очередь подмочит свою репутации. Придерживаясь данного пункта, Вы обязываете человека отнестись к встрече более серьезно. В зависимости от ситуации, возможно, обойтись без «капкана», но если это возможно, для усиления эффекта, это нужно сделать.

В заключении хочу еще раз акцентировать ваше внимание на том, что все эти технику успешно используют люди которые добились успеха и вполне вероятно, что вы сами будете ведомым, а оппонент ведущим. Если это случиться не расстраивайтесь, будьте готовы учиться — носите с собой диктофон, берите с собой блокнот и ручку, записывайте и радуйтесь — вы встретили учителя! :)

Вот и все! На этом я заканчиваю. Надеюсь что эта статья будет полезна вам. В следующей статье из цикла «Методы ведения переговоров» я затрону тему, которая мне очень близка — «Искусство словесной атаки+Черная риторика» по Карстену Бредэмаеру.

Желаю Вам успеха!

С уважением euGene.