За процент или за оклад? Как нанимать работников?

Это статья-приглашение. Статья от издателя журнала «Результат» Алексея Романенко, основателя бизнес-клуба «Результат».

^{Хисамов Марат}

Нанимать работников за % или за оклад?

Недавно в переписке получили вопросы, ответы на которые ниже…

Проблема в следующем. Запускаю проект рекламного характера с нуля, нет ни офиса, ни персонала, только документация по проекту, расчетный счет и все. Проект жизнеспособен и актуален, т.к. в нем отсутствуют конкуренты как для меня, так и для заказчиков. Суть проблемы в наборе персонала. Ну никто не хочет работать только за процент от продаж. Всем стабильность подавай. Чувствую, что проблема где-то во мне. Народ сначала соглашается, а через несколько дней уходит…
Заранее благодарю. Андрей …

Ровно год назад на продаже рекламных площадей на только 1 из своих СМИ мы снимали месячную прибыль около 70 000 руб. Кризис на рекламном рынке начался осенью прошлого года, и сегодня состояние этого рынка много ниже годичной давности. Спрос — в дауне. Рекламные агентства и медиа предлагают скидки до 90%, чтобы продержаться. Зарабатывают только компании, аффилированные де-факто или де-юре с крупными рекламодателями, но при условии, если те не последний фунт без соли доедают, иначе заказы и договоренности есть — а платежей нет.

Всем знакомым мы рекомендуем выводить время и деньги из рекламного бизнеса. Ковыряться можно сегодня и в рекламе, но хорошую прибыль (без подобной «аффилиации») там сейчас не получишь. И тем более рассчитывать на долгосрочную перспективу не приходится.

И о сути…

… Ну никто не хочет работать только за процент от продаж. Всем стабильность подавай…

Это большое заблуждение новичка, через которое я и сам прошёл ранее. Это почти обида на других, что они, мол, не хотят работать за процент, а я-де тут предпринимательский подвиг совершаю, начиная с полного нуля рекламный проект. Сейчас меня это «улыбает», а раньше было невесело.

Все наёмные работники, независимо от формы расчетов с работодателем, всегда и везде получают процент от дохода (продаж). Если работнику выплачивается должностной оклад, значит его производительность оценивается выше, чем размер оклада. То есть компании он приносит денег больше, чем получает сам. И это и есть процент от дохода.

Толковый руководитель всегда рассчитывает, сколько процентов от дохода уходит на зарплату, называется ФЗП — фонд заработной платы. ФЗП выражается как в абсолютных (рубли), так и в относительных (проценты) показателях. Спроси такого директора ночью: «Сколько процентов от дохода получает торговый агент Вася Иванов?», — ответит точно.

Что до недовольства, мол, всем стабильность подавай… Следует обратить внимание, что вы отказываете другим в том, к чему стремитесь сами. Бизнес для чего делаете? Для продолжительного и стабильного дохода. И люди для того же устраиваются на работу.

Подобные противоречия в голове новичка связываем с 2 причинами.

Первая — низкий уровень специальной теоретической подготовки.
Вторая — верование, что бизнес основывается только на классной идее и силе воле человека, который её воплощает. Поэтому часто и наблюдаем «много дыма без огня» — человек в делах весь, в суете, а толку ноль.

И ещё…

В каких случаях работодатель сетует на неготовность работников работать за процент? В тех, когда его БИЗНЕС-СХЕМА НЕЭФФЕКТИВНА!

Когда он не в состоянии вычленить из бизнес-операций, совершаемых работником, тот доход, которого будет достаточно для начисления последнему удовлетворительной для обеих сторон зарплаты. Проще говоря, когда бизнес-идея НИЧЕГО НЕ ГАРАНТИРУЕТ — даже получения дохода при её реализации ни руководителем, ни работниками.

Всякий бизнес — прежде всего, схема. Чёткая последовательность действий. Выполняешь, получаешь прибыль. Когда меня пригласили директором в издательство, которое занималось выпуском городского телефонного бизнес-справочника, первое, что я сделал — проинспектировал бизнес-схему.

Чтобы рекламные агенты издательства приносили прибыль, необходимо, чтобы они понимали, ЧТО надо делать и КАК, чтобы заработать конкретное количество денег. Такое понимание необходимо не только бизнесмену, но и каждому наёмному работнику. Достичь этого понимания у обоих помогает планирование и организация бизнес-процессов.

Например.

У отдела рекламных агентов есть 12 квадратных метров площади и задача продать рекламы на 500000 руб. в месяц. Директор рекламного отдела ДУМАЕТ над тем, как в таких условиях достичь поставленной цели. Затем составляет штатное расписание и график работы агентов. Каждому из которых вменяется определённый «план по валу».

Потом приобретает:
 — 3 письменных и 1 компьютерный стол,
 — 7 стульев,
 — 1 компьютер, принтер, сканер, факс-программу и оболочку для БД,
 — 2 телефонных аппарата с переносной трубкой,
 — мягкий уголок,
 — кружки, чайник, чайный столик и тумбочку,

… и даёт объявления о найме рекламных агентов, которым гарантирует стабильную зарплату + процент от продаж.

При этом планируется и должным образом организовывается:

 — работа по постоянному найму рекламных агентов,
 — работа по обучению и повышению квалификации агентов,
 — ежедневная работа 6−8 агентов в офисе всего на 2 телефонах.

В систему начисления зарплаты входит система штрафов и поощрений. И каждый рекламный агент знает в конкретный момент времени, сколько он на текущий момент может получить денег при запросе у директора. У агента есть лист учёта ЕГО продаж и доходов у себя в блокноте. И есть общая сводная таблица по всем агентам на стене кабинета.

Расчёт происходит раз в 2 недели. Увольнения, при необходимости, раз в месяц. Споров никаких — каждый уволенный знает, что он не способен окупить расходы фирмы на его содержание на рабочем месте. Неадекватные и невменяемые увольняются одним взглядом директора. Всё описано в трудовом соглашении.

---

Почему бывает, что хорошие и опытные агенты не принимают ваше предложение о работе в вашей компании? Потому что вы не убедили их в том, что здесь они могут заработать деньги. Ваши бизнес-процессы невнятны, а ваша презентация неубедительна и вызывает сомнения в деловых качествах, как руководителя.

Вот и всё. Повышайте уровень теоретической подготовки в бизнесе. Учитесь постоянно.

В нашем курсе «Предприниматель» есть специальный блок уроков — «Планирование и организация бизнес-процессов». Задача этого блока — проанализировать, правильно спланировать и организовать бизнес-процессы в текущем бизнесе каждого ученика курса. И делает это каждый самостоятельно под нашим руководством.

Предлагаемая теория проверяется и закрепляется на практике. Обучение последовательное и каждый урок СВЯЗАН с текущей практикой, а не с гипотетическими заданиями или кейсами. С каждым учащимся курса мы ведём индивидуальную работу и добиваемся необходимых результатов и сдвигов в реальности… В этом наша гарантия результата.

Приглашаем тех, кому нужны новые результаты.

С уважением, Алексей и Наталья Романенко.

Избранные статьи журнала «Результат» в свободном доступе:

Как выбрать между тем, что правильно и тем, что легко?
Современный миф о стабильности
Откуда берутся неуверенные в себе люди?
Как, имея маленьких детей, реализовать себя и свои стремления?

P. S. Вы можете скачать журнал «Результат» за SMS практически из любой точки мира.

Вы получите, как член клуба, доступ к любым учебным курсам:

Реклама и PR
Предприниматель
Товары из Китая