Апелляция к ценностям
Вечные ценности — излюбленный инструмент убеждения наших политиков. Например, волна патриотизма захлёстывает страницы и экраны СМИ вместе с очередным провалом в экономике или — что заметнее — более-менее значимым кризисом в международных отношениях.
«Вечные ценности» могут отличаться в зависимости от состава группы, которую надо убедить. Их источниками может быть мораль, семья, работа — что угодно. Ценности даже не обязательно должны быть «вечными», то есть известными долгое время и одобренными обществом или большой группой людей. Главное, чтобы выбранный инструмент не только имел отношение к представляемой идее, но был понятен людям и принят ими.
Предвзятость подтверждения
Не имея сведений о чём-то или собственной оценки события, мы обычно принимаем на веру первую информацию, а затем используем её как критерий правильности, сравниваем с ней последующие сообщения.
Предвзятость подтверждения — это когда человек считает правильным своё устоявшееся мнение, которое стремится подтвердить любыми доказательствами. Всё, что идёт вразрез, обычно вызывает у нас если не отторжение, то сомнение наверняка.
Поэтому людей легче убедить, показав, как продвигаемая идея согласуется с тем, что они уже знают или делают. Представляя новую технику, например, указать на схожесть с известными образцами, с которыми аудитория хорошо знакома.
Кроме того, внедрение обновлений нередко связано с издержками и потерями, которые отпугивают людей. Но если изменения не столь значительны, освоиться с ними будет легче.
Опора на авторитет
Приведённое вовремя подтверждающее идею мнение известных и уважаемых людей, публикация в известных СМИ, материалы телевизионной передачи помогут убедить колеблющихся. Чем выше авторитет эксперта в группе, тем эффективнее этот инструмент.
Единство противоположностей
«Лобовая атака» малоэффективна, если новая идея противоречит мнению аудитории. Известная ленинская фраза «учение Маркса всесильно, потому что оно верно» — хороший аргумент для уже убеждённых. Для противников она — скорее, демагогия.
Но ошибочное мнение можно использовать, чтобы подтолкнуть людей к размышлениям. Например, привести противоречащие устаревшим представлениям факты, которые легко объяснить, опираясь на новую идею.
Бутерброд
Выбирая бутерброд, мы обращаем внимание на то, что сверху. Кто-то выбирает колбасу, кто-то сыр или джем. Подсохший хлеб под слоем масла может слегка испортить первое впечатление, но аппетит возьмёт своё.
Представляя идею, вначале целесообразно остановиться на положениях, с которыми аудитория, скорее всего, согласится. Самые спорные моменты лучше затронуть ближе к концу презентации, когда мнение уже в основном сформировано.
Вдохновляющий финал
Прекрасное завершение презентации — эмоциональная история «в тему». Она вдохновит аудиторию и закрепит успех.
Как и любые другие, инструменты убеждения могут быть использованы для созидания или разрушения. А вам они для чего?
Успехов в добрых делах!
Спасибо на добром слове, Карл-Август Аванти. У американцев и мафия - с американским колоритом. В Италии, кроме сицилийской мафии есть еще...